생각해 볼만한 이야기 1.

- 97년 산타바바라에 도착해 Business 수업 첫 교시

유명한 시계 메이커 TIMEX Marketing Director의 강의 내용중 기억나는 것이 아래 내용이었다.

오늘 책을 읽다가 다시 발견하게 된 내용.


- 드릴을 살 때 소비자가 원하는 것은?

“드릴을 살 때 소비자가 진정으로 원하는 것은 ‘4분의 1인치 짜리의 깨끗한 구멍’이다. 다시 말하면 드릴은 구멍을 뚫기 위한 수단일뿐이다. 드릴 제조업자는 자신의 사업이 구멍 뚫는 도구를 제조하는 것임을 자각하여야 한다. 만일 그가 단순히 드릴을 만드는 것이 자기의 사업이라고 생각한다면 포켓 레이저 같은 구멍 뚫는 도구가 만들어지자마자 그의 사업은 실패할 위험에 처하게 된다.”

- 조지 실버만 외,「입소문을 만드는 100가지 방법」-

 

이와 마찬가지로, 화장품을 사는 사람은 ‘아름다움’을 사는 것이고, 프로젝션 TV나 대형 벽걸이 TV를 사는 사람들은 ‘영화관에서 느끼는 것과 같은 즐거움’을 사는 것입니다. 기업은 단순히 드릴, TV, 화장품처럼 ‘겉으로 드러나 보이는 제품이나 서비스’를 팔아서는 안되며, 고객에게 아름다움, 즐거움, 신뢰 같은 가치(VALUE)와 편익(BENEFIT)을 제공해야 합니다.

- 백화점의 타이어 이야기

한 나이든 여자 고객이 자동차 타이어를 노드스트롬 백화점에 반품했다. 고객에게 영수증이 없었기 때문에 점원은 제품 가격으로 얼마를 지불했냐고 물었다. 고객은 직원에게 가격을 이야기했고, 직원은 그 말을 믿고 돈을 환불해 주었다. 대부분의 상점들은 이런 일을 좋아하지 않지만 말이다.

 

여기까지만 놓고 보면 그렇게 특별한 이야기는 아니다. 그러나 정말 특별한 것은 노드스트롬 백화점에서는 자동차 타이어를 판매하지 않는다는 사실이다.

 

이 이야기는 톰 피터스가 대중에게 널리 알렸는데, 수백만 달러의 가치가 있는 무료 홍보인 셈이다. 노드스트롬이 타이어 가격으로 물어준 비용은 29달러였다.

- 조지 실버만 외 「입소문을 만드는 100가지 방법」-